Тексти

Як врятувати концертний ринок України від загрози розкладання

Максим Плахтій
1468
Від редакції: до нас звернувся Максим Плахтій, директор білетного сервісу Karabas та інвестор видання Karabas Live, з пропозицією опублікувати його авторську колонку про проблеми концертного ринку України і пошуки виходу з кризи. Ми ознайомились з думками Максима і вирішили: чому б і ні?
Цей текст для когось може стати тривожним дзвіночком, а для когось — навпаки. Хтось взагалі не знайде тут нічого нового або навіть не розділяє думок автора. Але в будь-якому разі, цей матеріал може бути корисним для подальшого розвитку концертної індустрії та її складних внутрішніх механізмів і відносин.
P.S. Також автор попросив розмістити посилання на російськомовну версію колонки.

На українському концертному ринку склалася цікава ситуація, коли він поступово зростає, але його учасники або втрачають гроші, або нічого не заробляють. Спостерігається нездоровий стан галузі з орієнтацією на швидкий успіх, який підживлюється декількома яскравими концертами, що «вистрілили».

Мало хто цікавиться реальною економікою цих проектів, приваблює тільки сам факт успіху. Замість системності у нас на перший план вийшла емоційність, замість системного підходу — хаотичні кидання. Мріяти про успіх важливо і потрібно, але якщо ви будуєте бізнес, а не граєте в казино, то доведеться щоденно виконувати кропітку корпоративну роботу.

Перед учасниками ринку, з’явилися нові фундаментальні загрози, які призводять до значного підвищення ризиків у цьому і так доволі нестабільному виді діяльності. На перший погляд їх не видно, але вони колосально впливають на прибутковість — це і непрогнозованість поведінки споживачів, і розрив партнерських зв’язків, і криза довіри. Розглянемо кожен детальніше.

Непрогнозованість поведінки споживачів

Є тільки один загальновизнаний поведінковий патерн — фанати куплять early bird квитки за перші два тижні на будь-якій торговельній платформі, яку вкаже артист. І все, за рамками цього починаються маркетингові хащі, коли ніхто не може спрогнозувати продаж через велику кількість нових змінних, яких раніше не було (введення воєнного стану, почастішали різні експерименти зі знижками). Ми намагаємося моделювати купівельну поведінку, але на практиці ніхто вже не розуміє, що і як впливає на попит.

Правила прості: немає грошей на проект — не починайте, російський артист — відмовтеся.

Явне зло — це неоднозначні скасування і перенесення заходів, коли промоутер «морозиться», не хоче повертати гроші, не дає роз’яснення, а люди відчувають себе обдуреними. На захист промоутерів маю сказати, що вони в якійсь мірі змушені викручуватися, тим не менш, вони мають підходити до проекту більш відповідально на старті, і з такої точки зору мінімум половину ризикованих проектів можна просто не робити. Правила прості: немає грошей на проект — не починайте (в надії на солдаут за перші три дні), російський артист — відмовтеся (поки політика країни кардинально не зміниться).

Багато в чому зв’язок зі споживачем втрачається через непрогнозовану поведінку самого організатора. Яскравий приклад — продаж квитків на найбільші українські фестивалі. Це повний хаос — вийшли в продаж з одним продавцем, рекламу направили на іншого, на сайті розмістили третього, а контроль входу робить четвертий. Через це люди стають обережнішими (відкладають покупку або взагалі відмовляються від неї) і змінюють свої споживацькі звички. Організатор, в свою чергу, недоотримує прогнозовані надходження і сам стає заручником стрімкого підвищення ризиків проекту. Тільки найбільш психологічно стійкі промоутери здатні витримувати такі стреси.

Ще одна проблема — відсутність інфраструктури стимулювання попиту. Певний шлях у цьому напрямку ми вже пройшли, багато чого реалізовано: завдяки ініціативам квиткових операторів з’явилися конкретні інструменти (видання, СММ-служби, агентства). Поки це доволі розрізнені суб’єкти, в ідеалі вони мають сформуватися в єдиний механізм, в якому маркетологи, піарники, журналісти, креативники видають інтегровані рішення з широким охопленням і залученням аудиторії.

Розрив партнерських зв’язків

Після недавнього періоду активних конкурентних війн в питаннях партнерства стало зовсім сумно. Вина за таку ситуацію лежить насамперед на квиткових операторах, які не змогли пережити кризу становлення і втягнули промоутерів у свої внутрішні «розборки», тому багато партнерських зв’язків, що формувалися на ринку роками, були суттєво порушені. На зміну довгостроковому партнерству прийшло ситуативне «віджимання» на перший погляд кращих умов. У підсумку ми отримали загальну демотивацію, за якої програють всі. І якщо квиткові сервіси все ж таки виробили свої правила роботи, то у багатьох організаторів досі немає декларованої політики співпраці.

Але ми зачепили серйозну проблему — якщо немає довгострокових спільних планів щодо співпраці, то стає нецікавим інвестувати в партнера (мова не про гроші, а про синергію, взаємовиручку, підтримку, промоцію, обмін ідеями). Стабільність — це те, про що ми всі мріємо в цій тотальній нестабільності. Дотримуватися домовленостей і загальних правил — це дієвий фактор стабільності, а міцні партнерські зв’язки — запорука стійкості кожного з учасників ринку та системи в цілому.

Криза довіри

Криза довіри — це найнебезпечніше, з чим ми сьогодні зіткнулися. Ми самі створили токсичне оточення для розвитку: відсутність довіри, постійні підозри в прихованих мотивах, недобросовісна конкуренція тощо.

Усі персональні санкції фактично обмежують доступ до частини ринку, а явна дискримінація ще більше посилює війни «за місце під сонцем», інтриги і «договорняки»

Ще один фактор кризи довіри — штучне обмеження і дискримінація, коли при загальноприйнятій рівності комусь пропонують одні умови співпраці, а комусь зовсім інші. Потрібно відмовлятися від емоційно-особистісного сприйняття власника або керівника і мислити в категоріях компанії (за якою стоять клієнти, співробітники, субагенти, частка ринку). Усі персональні санкції фактично обмежують доступ до частини ринку, а явна дискримінація ще більше посилює війни «за місце під сонцем», інтриги і «договорняки». Це сильно дестабілізує ринок.

Ситуацію, що склалася, звичайно ж, треба міняти.

Що ж робити?
Найкраще, коли потенційний партнер аргументовано висловлює умови співпраці. Перш за все ясність — розповідати про свою роботу, про правила, про потенційний заробіток і вигоду.
Більше win-win! Нам критично не вистачає win-win-мислення, win-win-пропозицій. Перш ніж звертатися до партнера, важливо стати на його місце, проаналізувати його інтереси і зробити взаємовигідну пропозицію.
Більше відповідальності! Ми працюємо на території геополітичних експериментів і тверезість мислення дуже важлива для виживання бізнесу. Прораховуйте ризики до того, як братися за проекти, не втягуйте партнерів в авантюри, дійте виважено.
Більше системності! Системний підхід потрібен нашому ринку як повітря. Кожен відповідальний керівник своєї компанії просто зобов’язаний спитати себе: «Де точки системності в моїй компанії і які системні відносини я несу в ринок?».
Так, у каламутній воді можна виловити рибку, але задумайтеся, скільки тонн риби гине через «каламутну» екологію води. Концертний ринок України досить великий, а гравців не так багато, тому місця вистачить усім. Упевнений, що вектор на сумлінність, загальні правила роботи, стійкі партнерські зв’язки і взаємну вигоду дасть можливість усім отримати заробіток і відчути впевненість у завтрашньому дні.